Influence: The Psychology of Persuasion (Harperbusiness Essentials)

We are all consumers of goods and services in some way or another, and I am glad I have read this…. hopefully I should have done so much earlier, but certainly better late than never. The author discusses how the psychological mechanism works in making decisions, saying “yes” to a request, how our decisions are influenced/swayed, and how we can prevent ourselves from the situations where we likely end up making unwanted decisions and/or being exploited by ill-intended profiteers. In so doing, the six underlying principles: reciprocation, commitment/consistency, social proof, liking, authority, and scarcity, are introduced with ample examples from various intriguing researches, and how these potent influencers can be commissioned by those who want us to consciously or unconsciously comply with their requests. Used with due professional ethics, the six principles can be very effective marketing tools, but we as consumers would be certainly better equipped with understanding of the principles when dealing with someone who tries to pull a trick or two and manipulate our attitudes and behaviors.

この本はそのタイトルどおり、どうやって議論の相手に”影響（influence）”を与えるのかを心理学的な見地から考察した本で、いろんな相手に影響を与えるテクニックが紹介されている。本文中にはキーワードとして、”影響を与えるための武器（weapon of influence）”という表現が良く出てくる。これは、”武器”という表現から推測できるとおり、セールスマンが消費者を騙すテクニックとしてよく使われているようである。この本は、「人間は全ての事柄について熟考している時間はなく、自らの経験や植え付けられたイメージ（ステレオタイプ的なイメージ）をもとに、物事の判断をしている」ことを強調している。例えば、宝石店で指輪を買うときには、宝石の質よりも宝石の価格からその価値を推測し、それで自分に見合う宝石を選ぶといった具体的な事例も紹介されており、わかりやすい内容となっている。