人を動かす質問力 (角川oneテーマ21 C 171)

弁護士が著者と言うこともあり、裁判での質問事例が生々しく、恐ろしい。ただし、弁護士の質問テクニックを伝授というワケではない。「人を動かす」と言っても、自分の思い通りに動かすと言う操作主義ではない。企業人としてはお客様や取引先、上司や部下と上手くやって豊かな人生を送るための言葉の使い方と思えばいいのではないだろうか。

内容は理論と実例に富んでいて、読んでいて全く飽きることが無い。人の感情を重視し、人が行動する前にはまず感情の動きがあることを大前提としている。他人に動いてもらう(商品を買ってもらう、値引きしてもらう、上司にお願いしたい、部下やチーム員に自発的に動いて欲しい・育って欲しい)ために必要なのは質問力だ、という。

人は強制・命令・押し付けには反発するのだ。しかし、上手な質問をされれば何かを考え、答えをだす。たとえそれが相手の望む内容であっても、それ以上の素晴らしい事であっても、自分で出した答えには逆らえず実行する。このテクニックを使って人生を豊かなものにしようという内容だ。

本当に基本から、交渉に必要な技術、
そして部下を動かす質問、自分に対する質問と
とても有用で実践しやすい本です。

私自身コミュニケーション力のセミナーを開催していますが、
とても参考になりました。

良い質問は、相手を（自分も）特定の方向で考えさせ、
行動させる力があります。「質問力を身につけることは、
人生で成功するために必要な力なのです」、という筆者の
言葉が印象的です。

中でも、人をその気にさせる質問というのが良かったです。
「まず、感情に動かし、その後で理性で正当化してあげる」
「人を動かすシナリオをつくる」
「仮にクエスチョンで本音を引き出す」
「反論にはポジティブに応酬する」
などです。

さらに人を育てる質問というのが、これまた良いです。
「いい上司は、食べ物を与えず、食べ物を得る方法を与える」
質問だけで子供を勉強するようにさせるためには
　1.　相手の意見を肯定する
　2.　相手の立場に立ち、どうすれば相手が望む結果が得られるかを考える
　3.　相手に答えを出させる　のが良いようです。
部下には、ネガティブクエスチョンをポジティブに変換してします。
質問には、思考を強制するパワーがあるからです。

そして最後には、自分に対する質問をします。
「この問題は必ず解決する」と信じ、問題が解決する前提でのみ
考える」ことで自分の人生を変えることができるのです。

「人を動かす・・・」というタイトル通り、カーネギーの「人を動かす」が基本的な考えで書かれている。
人は命令では行動したくないが、自らの考えではすすんで行動するというものだ。また、営業マンの立場からのセールストーク技法など、中盤までは質問法も含めてテクニカルな内容が書かれていたが、終わりのほうはなぜか「成功するための方法」になっていた。目標を決め、行動し、継続するという成功本おなじみのフレーズで隙間を埋められた感じだが、これは本書の主旨から見ると不要に感じた。

よかったことは他人にするための質問を自分に向けて質問を繰り返し、考えて、実行していく、ということ。いわゆる自問自答だが、あらためて自問自答に深い意味があるという事に気付かされた。それが相手の立場になって考えることにも繋がってくるのだろう。

人を動かしたいとかそういう動機ではなく、面接や、普段やりとりの中で様々なタイプの方の質問方法を伺うなかで、はたして自分の質問の仕方はどうなのかというのを知りたく購入しました。

基本的に上司とは嫌われるものであるし、好かれようと思ってやっているわけではないですが、関係性という意味では、「信頼関係」というものはしっかりと構築していきたいと思いました。

書籍にもありましたが、話し合いなどを通じて、「遮る」「ネガティブ」なことを繰り返すと信頼を築く前に関係性が崩壊するということに、最近忘れかけていたことを思い出させてくれたように思います。

また、質問というのは相手にするだけでなく、自分自身にも可能で、そういえば、意識して他者に対して質問をしたり考えたりしていたのですが、それを自分にも100%向けてはいなかったので、見なおす良い機会となりました。

最後に筆者の掲げる自分に対してのフィードバッククエスチョンを掲載しておきます。何かの参考になれば幸いです。
・よくできた点は何か
・それはなぜうまくいったのか
・今後も続けた方が良いことは何か
・うまくいかなかった点は何か
・それはなぜうまくいかなかったのか
・今後やめた方がよいことは何か
・今後改善すべき点はどこか