御社の営業がダメな理由 (新潮新書)

たんに発破を掛けるだけじゃダメ！
日報を無くして同行営業しよう！

なぜならば、営業結果は、営業量と営業能力に比例するから。

営業量は、時間を増やした分だけ増やせるから、営業に関わりない
時間を減らせば大丈夫。使われない日報は無くしましょう。
代わりに一日30分ヒアリングすれば、感触も共有できますし。

営業能力は、ノウハウが必要。これには同行営業が対応します。
一日30分ヒアリングも「擬似同行営業」になります。

営業のカイゼンを、掛け声だけでなく、プロセス・要素に分解して
解決策を提示して進めようと試みています。効果が見やすいかな。

色々な営業論がある中で、本書は「並の人間」が集まってどうにかしろ、と言っている一風変わった内容になっています。

確かに、経営者や営業管理部門が頭を抱えて悩むような状態の会社に、優秀な営業マンが唐突にやってくるわけはありませんが、一方で、本書で指摘されるまで、多くの人が「スーパー営業マン」という幻想を求めている事に気付かないものなのかも知れません。

何にせよ、有望そうな営業マンに残り少ない望みを託し、無駄に高価な営業セミナーを受けさせるならば、営業マン全員にでもこの本を配った方が安上がりでしょう。

「本宮ひろ志先生のマンガみたいなことを真似していてもいいことはないのです」

この一文に心惹かれる方にお薦めいたします。

明快な論旨でテンポよく進むが、腹落ちしなかったところは、営業のセンスは生まれつきであり、それを改善することは事実上無理と断言しているところである。そこの部分を諦めてしまうと、必然的に営業の量を増やすために、営業日誌を書くなどの無駄な作業を減らしなさいということになる。
　しかし、根本的には量とともに営業スキルの改善、特に知識と営業パターンの習得は有効であるのではないかと考える。気をつけて読まないと処方を誤る可能性がある。

参考になった箇所は以下の通り、

→見えない無駄　結果的怠慢時間
　営業マンの１日をつぶさに検討して、無駄な作業と時間を排除
　本来の営業活動以外に膨大な勤務時間を割いているという知られざる現状

→営業の3つの方程式
　１．営業結果＝営業量×営業能力
　２．営業量＝営業時間-（意識的怠慢時間+結果的怠慢時間）
　３．営業能力＝営業知識量+営業センス力+グランドデザイン力

→巨人軍低迷の理由
　「個々の選手の才能の合計＝チーム力」と短絡的に考えた結果があのていたらく
　チームで最も大事なのは”機能性”である

→トップセールスマンは定着しない
　営業能力に自身があるトップセールスマンは、よほどよい条件を得ない限り、ひとつの企業に留まらなければならない理由もなく、少しでも条件面に不満があれば職場を去ってしまいます。

→社員は育成できない
　20歳を超えた成人の場合、その能力は一部の例外を除けばほとんど向上しないという、そら恐ろしい現実を受け入れる
　この暴論は、20年間で数百人の営業スタッフのマネージメントを行ってきた私の経験から導き出された非常に現実的な結論
　大多数を占めるであろう標準的な人間は、やはり、性格が急に変わったり、能力を飛躍的に伸ばしたりすることは非常に少ない

→営業の専門書
　そこで語られている交渉術やノウハウ、アイディアは、標準的な能力しか持たない者から見れば、絵に描いた餅

→社長が100人分働く
　目下、ベンチャーで成功している企業
　百人分以上の情熱と能力を持って、ワーカホリックのように働き続けている超人的創業者に牽引されているところばかり

→営業の第一関門
　工夫を凝らしたプレゼンテーションを行うためには、まず興味を持って話を聞いてくれるお客を見つけることが先決
　セールスをする営業先の数を増やす努力こそが大事
　この営業の第一関門を突破さえできれば、おのずから成績は向上してくる

→営業知識とはノウハウの集積
　商品についての知識が豊富なほど、営業席との商談がスムーズに進むことは説明を要さない
　営業知識とは、どうやればお客様に売ることができるのか、というノウハウの集積
　典型的な商談成功例や失敗談をどれくらい知っているか
　決裁者との上手な会い方、稟議をスムーズに進めるテクニック

→営業センスの定義
　営業活動に大きな影響を与える個人的な能力でありながら、それが欠けている人たちにとっては簡単に獲得できない資質
　１．第一印象　（性格の明るさ、笑顔、声、信頼できると感じさせる話し方、がむしゃらさ、服装）
　２．ポジティブで負けず嫌いの性格
　３．記憶力（特に数字に強いこと）
　４．質問に対して簡潔に話す能力
　５．洞察力（相手の反応から購買の可能性を推察する能力）
　６．的確なヒアリング能力（相手の欲していることを汲み取る力）
　７．人の悪口を言わない性格

→業界知識
　幾つもの数字を列挙して営業先の業界の状態を説明
　その商品が営業先に対してどのように寄与できるのかを提案する営業手法は、オーソドックスだが、身に付けている営業マンはごく一部

→最も難しいグランドデザイン力
　今、売っている個別の商品の一つ一つの枠を超えて、営業先に訴求して、契約に結びつける力
　１．営業先に対する改善提案ができる能力があれば、商談を成約に持っていく確率は飛躍的に高まる
　２．商品の次世代を予測する　（営業先からのヒアリングを新しいニーズに結びつける）
　３．営業先に訴求力のある企画書を作成　（営業先の代わりに稟議書を書いてしまう能力、トップセールスマンは時折、営業先の担当者に代わって、その社のフォーマットで稟議書の下書きを作成）
　４．魅力的にプレゼンテーション
　５．ライバル社の特徴を捉え、自社商品との機能比較を怠らない
　これらの能力を発揮できる営業マンはごく稀な存在

→営業プロセス
　１．新規アタック
　２．交渉中
　３．検討中
　４．決裁者面談
　５．稟議中
　６．決定



　

営業力がある、ない。

できる営業、ダメな営業・・・

などなど、営業、営業力といった言葉は

頻繁に使われているが、そもそも

「営業」「営業力」とは何なのか？

営業力とは何によって構成されているのかを

明確に述べた上で、伸ばせるところ、伸ばせない

ところをはっきりさせ、その方法を明示し

「営業力」を上げる方法を論理的に述べている。

まともすぎて面白みには欠けるが

大真面目でためになる本だと思います。

思わず手が伸びてしまうタイトルは最近の新書の必須要件でしょうか。私もつい手に取ってしまいましたが、読んでみると本書の内容がうちの会社の営業部隊にあてはまることがあまりにも多くて思わず笑ってしまいました。
レビューをみると賛否両論ともに際立っているようですが、絞り込んだ論旨のみを徹底的に伝えようとする「シングルイシュー本」（と勝手に定義しますが）になってしまう新書の性格からいって、その論旨に対する賛否（特に批判）が多くなるのはやむなしかと。
その肝心の論旨は、顧客のセグメントとか提案スキルや商談技術の向上とかロジカルシンキングとかの最近の営業指南本にあふれかえるテクニック論よりも、もっともっとずっと手前にあるシンプルで基本的なこと、「訪問件数を増やせ」「日報での行動管理をすて（上司と部下の）会話を増やせ」と説いていて、これが却って新鮮に感じ営業にとって土台となる部分の本当に大切なことを気づかせてくれます（と感じるのはうちの会社の営業にはそういうことが足りてないってことかなぁ…）。そういう意味で、私は面白かったですけどね、小１時間ほどで読めますし。
まぁ、実行となると、例えば著者が主張するプレイングマネージャーから実務を取り上げることなど、それこそ規模の小さい会社になるほど（要員的に）できないのが実態でしょうが…。
それでも、スーパースター営業に頼らず（いればそれに越したことはないですが）、平均的な社員とその能力で営業結果を高めていこうという主張とその手法は、一読の価値があるように思います。