影響力の武器[第二版]―なぜ、人は動かされるのか

影響力には大きく以下の６つのルールがある。
１「返報性」
２「一貫性」
３「社会的証明」
４「好意」
５「権威」
６「希少性」
本書はこれら６つのルールそれぞれにについて、豊富な研究事例と著者の経験も引用しながら、誰にでも解りやすく解説しれくれる。
「ああ、あの時もまさにこんな状況だった……」
「あのとき自分はこのルールに陥ったんだ……」
といった、自らの過去の経験がひとつひとつ思い出され、驚きと反省の連続である。
読後はTVCMや広告、セールスに来る営業マンなどを見る目が大きく変わった。
本書をしっかりと理解すれば、今後の自分を守る大きな武器になるだろう。

レビュー的には文句無しの星５つ。
しかし、「自分だけの武器にしたい。なので自分の周囲の人には読んでほしくないような……」
読めばそんな感覚に陥るかも知れない。

「うっかり相手の言う通りに承諾してしまうことがありますが、これは、その要求を出す前に彼らが私たちに小さな恩を着せるからです。」
返報性のルール。
ちょっと自分には難しいかな。
言おうとしていることは、なんとなくわかるけど。

社会心理学に基づく交渉術または意思決定の落とし穴としての名著で、
本書は「相手から承諾を引き出すポイント」を逆に「知らないうちにだまされている事例」として、
６つのカテゴリーに分類し、人間の行動心理学の原則を基に解説している。

（１）無料試供品の配布に騙されるな！〜返報性 (reciprocation)

（２）販売調整に騙されるな！　〜コミットメントと一貫性 (consistency)

（３）やらせに騙されるな〜社会的証明 (social proof)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

（４）類似性の強調に騙されるな！　〜好意 (liking)

（５）権威付けに騙されるな〜　権威 (authority)

（６）稀少性に騙されるな！　〜希少性 (scarcity)

実際は、本書は基礎編と実践編にわかれ、上記６つのポイントは基礎編の骨子である。

その他、付録として交渉プランニングシート（テンプレート）がついているなど、
実践的にも非常に有用なツールになるよう工夫がされている。

重要なものがなぜ上記６つなのか？という点についての説明は十分とは
いえないが、おそらく一般的読者層を想定して割愛していると思われる。
筆者は社会心理学の権威で、それぞれのポイントに関して十分な仮説と
検証が繰り返されたリサーチが元になっていると思われる。

もちろんビジネス以外の用途として、たとえば子供への意思決定の教育用
（だまされるな！）としても非常に良い。

　人が行動するときに何に影響を受けるか実例を挙げて解説してくれています。
　人間が行動するためには、６つの心理学的な基本的な原理を受けています。
　１返報性
　２一貫性
　３社会的証明
　４好意
　５権威
　６希少性
　購買をはじめとする人間の行動は心理的な影響を受けて動くことを教えてください。
　特によく考えずにイエスと言ってしまう方は是非読んで見てください。
　鍋と洗剤を売るときに、大きな目標、家を建てるとか、ベンツに乗るとか目標を立ててから行動する理由も理解ができます。
　マーケッティングを考える前に是非読んでみてください。

かなりボリュームがある、ということが最も印象にのこる。

人が自然とある行動へと導かれてしまう、心理的影響力を持つ事柄について研究と考察がなされている。

しかし、それらの研究事例はさほど珍しいことではなく、そんなありふれた自明のことをよく真面目に研究したな、学者というものはそんなものなのだと感心させられる。

先に実践編を読んで、おもしろかったので、期待値が高過ぎたために酷評になってしまった。

これは影響力の武器の逆版の一例。