プロフィット・ゾーン経営戦略―真の利益中心型ビジネスへの革新

まずプロフィットゾーンとは企業に高い利益をもたらす経済活動領域のことです。
本書ではまず「顧客中心のビジネス設定」というキーワードが何回も出てきます。
それだけ重要事項なわけです。
そして典型的な成功した企業とビジネスモデルを２２紹介しています。
これらのビジネスモデルを著者は分析し、表やグラフを用いて解説しています。

やはり最大の読み所はマイクロソフトの成功でしょう！
ビルゲイツの戦略は
１．全ての顧客層との関係作りが必要
２．価値獲得（デファクトスタンダード）
３．その製品を選択せざるを得ない必然的な理由を顧客へもたらす
　　（スイッチング・コスト）

特に１．のために素早い納品、低価格、利用の利便性を基本ニーズに置いています。
そして顧客確保最優先、ソリューションやソフトウェア、ハードウェアの開発は後で
良いという戦略です。
つまりゲイツは顧客に対してハッタリをかけているわけで、顧客がついてきてから
これらのものを開発できれば良いという発想です。
この点ゲイツは稀代のシステム・エンジニアというよりもむしろ稀代の
ハッタリ屋、商売人というべきでしょう。
ウィンドウ開発における他社への蹴落としやハッタリキャンペーンなど
人間の泥臭い策略を見事に描いています。

先日、ビルゲイツ退任のニュースがネット上に数多く報道されて、私も
何本か記事を読みました。
実際、それらのニュースと本書を比較するとやはり本書の方が内容の正確さや
マイクロソフトの戦略や法廷問題などの詳しさには分があります。

事業戦略や経営戦略に関する書籍は多い。また、成功企業の技法や手法を紹介する書籍も多い。しかし、本書はそうした数多の類書とはいささか趣きを異にする。
　本書の価値は、多くの実証研究を通じて得た利益を創出するビジネスデザインの最大公約数を詳らかにし、他のビジネスの場面にプリコラージュする具材を提供していることにある。

　戦略の原理原則を説き、そこから各社の事情にフィットしたビジネスデザイン構築を啓蒙する理論書は多い。しかし、戦略論から展開して、純粋に演繹的に具体的なアクションへと移行させることは実際には容易ではない。
　また、成功企業を支えた手法や技法を紹介する文献も多い。無論、これらが参考にならないわけではないが、多くの企業はこうした手法や技法をそのまま“盗用”するような単なる物真似（エビゴーネン）に堕してしまう。
　本書は、技法や手法の背景にある、成功するビジネスデザインを提示することでプリコラージュの具材を提供する。上手にプリコラージュできれば、経営刷新の具体的なパースペクティブを掌中に得易くなり、自社の戦略ポジション改善の効用は大きいであろう。

　また、筆者が示す、今日的な顧客中心のバリュー・チェーンは、一世を風靡したポーターの競争戦略論との対比において興味深く、昨今注目を浴びるマーケット・ドライブとの類似性も目を引く。また、ビジネス・デザイン再構築のフレームワークとして提示する「４つの戦略次元」とそれぞれのプライオリティは、ビジネスをデザインする者の思考の活性化に寄与するだろう。

プロフィットゾーンとは、持続的かつ卓越した収益性で、企業に莫大な価値をもたらす領域である。本書は、市場シェア追求の限界を指摘し、プロフィットゾーンという利益の出る領域への進出を主張するものであり、これまでの市場シェア追求型のビジネスモデルから利益追求型モデルへの転換を主張するものである。その転換視点は、従来のビジネスモデルを、顧客の選択、価値の獲得、戦略的コントロール、事業領域という視点で再構築せよ、というものであり、ビジネス再構築者としてリインベンダーと、それらが持たなければならない顧客志向の重要性を主張する。これらを基礎として、多数の利益モデルを識別し、事例を通して紹介している。ただし、それらの利益モデルに対して一貫した説明が与えられることはない。これは、利益創出パターンには多様な源泉が存在していることの表れであり、これら以外にも有意な意味のある利益モデルがあることが示唆される。
ところで、近年、ロイヤルカスタマー論においてロイヤルカスタマーを見い出し、それを対象とすると高収益を得ることができることが指摘されているが、本書で展開されるプロフィットゾーンとは、このようなロイヤルカスタマーに対してアプローチすることと等しい、さらにはプロフィットゾーンとはロイヤルカスタマーそのものだ、と捉えられるかもしれない。それは、議論の出発点として市場シェアの追求が限界に来ているという背景が一緒であること、顧客を選択し顧客志向の徹底化を図ることが主張される点が一緒であること、これらのためである。また、一時期流行った、自社の強みを生かすことができる高収益領域を見つけ出しそこに資源を展開していくという『選択と集中』という概念にも通じるところがある。これも、自社の強みを活かせる対象顧客を選別しアプローチせよ、というコンセプトだったという点でプロフィットゾーンの考え方と類似している。
ただし、本書で展開される内容は、顧客志向の内容を見ると、産業財のメーカーに特に適したものであると見ることができる。すなわちその内容とは、顧客の優先事項を聞きだせ、顧客の継続的な対話を、製品提供からソリューションへ、というものであり、これらの点から推察される。消費財メーカーのマーケティングという視点から考えると、本書に示される方法には限界があるのかもしれない。世間において、ロイヤルカスタマー論に対するウェイトが高いのも、この点に理由があるのだろう。

儲かる会社というのには儲かるだけの仕組みがある。その仕組みをパターンに区分し、それぞれがどういう仕組みになっているのかを解説したのが本書である。
ここに解説されているビジネスモデルは秀逸であり、かつ、著者によって説明されて初めて理解できたモデルもずいぶんあった。

インテルにおける、「2年先を進む」などは、スローガンとしては多くの企業が行っているものであろう。しかしその意味と理由を知ると、「そういうことだったのか！」と膝を打つ。彼らは自分たちが成長するためだけではなく、競合会社を弱体化させるために、2年先取りをしていたのだ。

これこそ正に戦略であり、その戦略を練るだけはなく、実際にやってしまうところに、利益を上げる企業の他社とは違う点が見られる。

感心しながら読むのも面白いが、自分の会社のプロフィットゾーンはどこなのか、どうしたらこれらの会社のようになれるのかをしっかり考えることもまた面白い。

ビジネス戦略とは何か、を知りたい人は是非読んで下さい。

今のところ自分の中では必須ビジネス書ベスト30の一つ。
利益をもたらす仕組みについて分かりやすくまとめられています。「設ける仕組み」を作る必要がある人、例えば独立予定の方、あるいは独立されたばかりの方、営業マン、管理職になるエンジニアやコンサルタントなどにとっては、相当有益な本です。

自分の会社の社員に読んで欲しい本の一つです。