人材いらずの営業戦略

タイトルに「営業」と入っていますが、
宋さんのいう「営業」とは会社全体の「仕組み」のことです。
経営者の仕事は何よりも会社の「仕組み作り」であることを痛感します。
逆にいえば、日本の多くの経営者はいい加減な仕組みのうえで、
掛け声だけで成果を上げようとしていることがよくわかります。

小山昇さんの「「儲かる仕組み」をつくりなさい」や
「「決定」で儲かる会社をつくりなさい」、
「社長!儲けたいなら数字はココを見なくっちゃ!」の併読をお勧めします。
宋さんと小山昇さんが全く同じ視点で経営にあたってきたことがよくわかります。

営業のプロセスマネジメントを説いた本です。それは基本的に間違っていません。
しかし、「1000社を超す企業が実践」と言いながら、具体的な効果例が書かれていません。
実名は出せなくても、「V字回復の経営」のように脚色して書くことはできるはず。
プロセスマネジメントにも少なからずコストが発生するのですから、効果を示すべきです。

以前の営業は「モノを売る」ことができればよかった。今の営業は「モノを売って
儲けを上げる」ことができないといけない。そしてこれが非常に難しい。
どこの会社も似たような商品･サービスを持っている中で、無理に売ろうとすると
損をするしかなくなってしまう。

「売れる仕組み」をしっかり作ることは、「無理して売る」営業マンを少なくする
ことにつながる。つまり、これができればたとえ売上が伸びなくても利益が増える
売り方ができるということにもつながる。営業現場の難しさを理解している人こそ、
この本を読んで自社への応用を考えてみるべき。

宋さんの「商品を売る前に相手のことを充分に知る時間は必要」という考え方には同感です。
「使われないもの」＝「使えないもの」と認識されてしまえば、商品の評価はぐんと下がってしまいます。
「売れるプロセス」を作って、それぞれのプロセスの適任者が自分の仕事を全うし、ムダを省けば効率も成果も上がる。プロセスを作るまでにある程度の時間はかかると思いますが、いいアイデアだと思います。

仕組みを作りなさい！、と最近もてはやされている仕組み作りでありますが、どの本も仕組みを作れ！というメッセージだけしか伝わってきませんでした。要するにどうすりゃいいのか、わからなかったのです。その点、この本は、売れる仕組みづくりの教科書と言っても過言ではないと思います。何をすればいいのかがわかるのです。また、一見、組織論のようにも思えますが（本書のテーマはそのようですが）読み方によっては、個人営業マンのセルフマネージメントとしても役立てることができるのではないでしょうか。自分自身を一つの組織と捉え、売れるパターンを自分の中で仕組み化するという点では、多くの人に役立つ一冊だと感じました。