エスキモーに氷を売る―魅力のない商品を、いかにセールスするか

昨日、ＮＨＫテレビ「おはよう日本」で、現在、パ・リーグ最下位の楽天が、球団経営の難しい中、黒字経営であることが紹介されていた。
この話題を見ながら、ジョン・スポールストラの『エスキモーに氷を売る』を思い出していた。

著者は、ＮＢＡ（全米パスケットボール協会）で、観客動員数が最下位だったニュージャージー・ネッツの社長兼ＣＥＯになり、その後、ＮＢＡの27球団中、一位のチームチケット収入の伸び率を達成した人物である。

ｐ14
「チームがお粗末だから観客が来ないんだ。チームが勝てばファンも見に来るはずだ。勝たなければ無理さ」
　これはいかにも理屈にあっているように聞こえるのだが、実は間違っている。勝ったからといって必ずアリーナのチケット完売につながるわけではないことは、すでに何回も証明済みなのだ。

　財務屋タイプの社長への一言
ｐ69　あなたの会社の社長にやる気がないなら、この章のコピーをとって、その社長の部屋のドアの下から、わからないように入れておくとよい。

　定期的に店のフロアを歩く
ｐ137　そのために私が知っている唯一の方法は、顧客がいるところへ行くことだった。彼らの話に耳を傾け、その場の雰囲気を「感じ」ることだった。

　第12章　クライアントをヒーローにする
ｐ181　プロ・スポーツは、人々が世の中の問題を忘れるための息抜きを提供してくれる。この息抜きは、映画やコンサートといった、ほかの分野の娯楽から生まれる慰めよりも包容力がある。
（中略）プロ･スポーツの場合は、感情的な愛着が一年間持続する。

プロ・スポーツビジネスに関わる人には必読書です。

個人的に纏めたこの書籍の要点はこんな感じだろうか。

・名刺ポストでリピーター見込み客を逃がさない。
・顧客リストから購買サイクルを見出す。
・自社の商品の鮮度を知る、活かす。
・ミスったドーナツ・ボーナス。
・思いつきはただじゃない。
・少しだけ多く売るか、抱き合わせて実質的バリューを高めて満足してもらう。
・顧客の中に潜り込む。
・顧客の関心をセグメンテーション。
・クライアントをヒーローに、そしてその上長に証明せよ。
・顧客に物語を、顧客そのものを物語りに。
・解雇された社員を残りの社員は見ている。

冴えないNBAのチーム，ニュージャージー・ネッツの社長になった著者が，魅力の無いひどい商品と言われたチームのチケットを如何に売り切るか．そこにこそ，マーケティングの本質があるという．ジャンプ・ステップ・マーケティングと名付けられた一連の原則は，自分のポジションを把握，リピーターを増やすための方策，お客様のニーズの把握法，クライアントをヒーローにして心をつかむ方法，マーケティングのリソースの投入原則など，実に明快な方法論である．この方法で実績を上げてきただけに，説得力がある．
ただ，この成功から10年以上が経過しており，インターネットの登場などマーケティングの方法が変ってきているのも事実であり，今となっては多少の古めかしさは否定できない．更に，本当にお客様が必要とされているものを売るという最近のCSの観点からすると，売上を伸ばすためのテクニックは本当にお客様のためにためになっているのだろうか，問われねばならない．
本書の翻訳が悪いという意見があるが，その原因は，読点（、）の少なさではなかろうか．適度に句読点を補うことにより，構文のわかりやすさが増すものと思う．

「情報屋」店主として本は結構読んでいます。

とある人物に薦められて読んだのですが、凄く本質をついていて沢山気付きをもらいました。

商行為に携わっている人間なら読むべき一冊！

マーケティングや販売のことについて知りたくて、まず本書を手にしました。
「完璧な商品などないが、欠点は売り方でカバーできる」、「顧客や、自社商品に興味を持ってくれた人たちを大切にする」、「顧客の気持ちを理解する努力をし、誠意を持って対応する」、「ターゲットをしぼる」など、当たり前のようですが、初心者の私にはいろいろ勉強になりました。実践できるものから試してみたいと思います。