エスキモーに氷を売る―魅力のない商品を、いかにセールスするか

全体的に翻訳がギクシャクしている気がする・・・
内容がわかればいいんだろうけど、
こういう種類の本をたまたま手に取った私には
内容を理解するのも苦労するのに翻訳が気になっちゃ
素敵な内容も素敵に感じなくなっちゃうよ、という印象。

野球もよく知らないから、具体例が具体例としての
役割を果たしてくれなかったしね。

あまり賢い人間ではないせいかもしれないけど、
わかりやすくなかった。
野球という一般常識からやり直すか＾＾；

　本書の著者ジョン・スポールストラはＮＢＡの零細チーム、ニュージャージー・ネッツの
ＣＯＯとして、3年間の職務在位中にチケットセールス及びスポンサーセールスにおいて
爆発的な成功へと導いた人物。
　主としてそのときの経験を交えながら、「ジャンプ・スタート・マーケティング」によって
会社を飛躍へと導くその秘訣を明かす。
　筆者によれば、本書はあくまで「スポーツ・マーケティングの本ではない」。

『エスキモーに氷を売る』、一度耳にすればまず忘れることはないこのセンセーショナルな
表題とはおよそ対照的に、書いていることそれ自体は、新規顧客の開拓よりも既存の顧客の
囲い込みであるとか、イノヴェーションの重要性であるとか、極めて常識的なこと。確かに、
採用された方法の中には突飛で笑ってしまうようなものも盛り込まれてはいるのだけれど。
　原著の出版は1997年、もし単純にマーケティングのシステムについて学びたいのならば、
最新の知識を付加された、より効果的なテキストは他にあるように思う。
　たぶん、本書において得るべきものがあるとすれば、失敗を恐れないポジティヴで挑戦的な
その姿勢であるように思われる。それこそ著者の選択した方法のすべてが合理的なもので
あるとはとても思えないし――もちろん納得させられるところも非常に多いのだけれど――、
それをただ猿真似的に取り入れて、物事がすべてうまく運ぶとも考え難い。
　けれども、組織のイノヴェーションにはしばしばそうした根拠の薄い思い切りが必要なのだろうし、
またそれくらいしなければ、イノヴェーションなど図られやしないのだろう。挑戦しなければ先細り、
たとえそのことが分かっていたとしても、人はあまりにしばしば変化を嫌うものなのだから。
　従って、私個人の感想としては、マーケティングの啓蒙書としてよりはむしろ、ビジネスにおける
自己啓発書の類として読まれるべきテキストなのではないか、という気がする。

商品を売ることとは。
商品とは。
お客様とは。

マーケティングの世界では、
きっと素朴な部類に入る初歩中の初歩を著者は語っています。
これが面白い。
何でだろうと考えると、
ここで語られていることが、一義的には理論ではなくて経験だからだと思います。
プロスポーツの世界が垣間見れ、
だめ球団のがらがらの座席が埋まっていくエピソードが生き生きと描かれています。
それが本書の一番の読みどころだと思います。
物語として面白いのです。
物語の感動があって、マーケティング論の説得力があると感じます。
著者の皮肉の効いたユーモアもいけてます。

お勧めです！

マーケティングの基礎的なことが書かれており、マーケティングを学び始めた方にはお奨め（またはスポーツマーケティングに興味のある方）。それ以外の方には、かなり当たり前になったことが書かれております（題名はすばらしいキャッチコピーですが）。特に今まで神田冒典氏の本を読んだことがある方であれば当書を読む必要はないと思います。

昨日、ＮＨＫテレビ「おはよう日本」で、現在、パ・リーグ最下位の楽天が、球団経営の難しい中、黒字経営であることが紹介されていた。
この話題を見ながら、ジョン・スポールストラの『エスキモーに氷を売る』を思い出していた。

著者は、ＮＢＡ（全米パスケットボール協会）で、観客動員数が最下位だったニュージャージー・ネッツの社長兼ＣＥＯになり、その後、ＮＢＡの27球団中、一位のチームチケット収入の伸び率を達成した人物である。

ｐ14
「チームがお粗末だから観客が来ないんだ。チームが勝てばファンも見に来るはずだ。勝たなければ無理さ」
　これはいかにも理屈にあっているように聞こえるのだが、実は間違っている。勝ったからといって必ずアリーナのチケット完売につながるわけではないことは、すでに何回も証明済みなのだ。

　財務屋タイプの社長への一言
ｐ69　あなたの会社の社長にやる気がないなら、この章のコピーをとって、その社長の部屋のドアの下から、わからないように入れておくとよい。

　定期的に店のフロアを歩く
ｐ137　そのために私が知っている唯一の方法は、顧客がいるところへ行くことだった。彼らの話に耳を傾け、その場の雰囲気を「感じ」ることだった。

　第12章　クライアントをヒーローにする
ｐ181　プロ・スポーツは、人々が世の中の問題を忘れるための息抜きを提供してくれる。この息抜きは、映画やコンサートといった、ほかの分野の娯楽から生まれる慰めよりも包容力がある。
（中略）プロ･スポーツの場合は、感情的な愛着が一年間持続する。

プロ・スポーツビジネスに関わる人には必読書です。