売り込まなくても売れる! ― 説得いらずの高確率セールス

「まずは、〜してくれ」
取引先との会話で、冒頭から下記のようなコトを
要求されているなら注意が必要だ。

* 見積を出してくれ
* サンプルを作ってくれ
* コンペに参加してほしい
* 企画書を見せてくれ
* 提案書が必要だ

本書の内容は、押し売りしないテクニック。

早速、その度合いが気になるだろう。
それは、塵ほどの重さであっても、売ろうとしてはいけない、
ということ。

顧客をフルイにかけることで、セールスの時間を短縮するのが肝だ。


御用聞きとして、質問を繰り出す。
"有望な顧客"を探す過程は、
売る側、買う側、双方にとって合理的である。

P.103
会って何を達成したいのか？

お互いにとって、事前確認にはメリットが多い。
時間を浪費しないためにも、細部を確認しておくことは大切だ。

このフィルターが引っかけるモノは、
"取引成立の確率が高いか低いか"

満足条件を限定し、望みの薄い客を排除するための技を
本書から引き出す必要がある。

神田昌典の著作が好きでなにかと元気付けられるのだが
煽りぎみなタイトルやコピーにちょっとえげつなさを感じてしまい、
この本は出たときからずっと避けていました。

結論から言うと、この著者は自分が殿様セールスであると考えているわけではなく
紳士に”信頼関係を築く”ことを念頭においており、セールスプロセスをコントロール
することはあっても、客をコントロールする気持ちはまったくない。
すばらしい著作だ。セールスの大家、ブライアン・トレーシーなどの著作を併せて
読むと、この著作の新規性に大きく驚くことと思う。

ただ、神田先生の一連の著作やエモーショナルマーケティングなどで誤解しかねないし
私自身、誤解していたので出版から5年も読まずにいたわけだ。

あとがきで神田さんが
”（セールスの心理テクニックなど使わずに）要は売れればいいのである”という煽りも
刺激的だが、本書の本質からはなれて神田色が強く出ている感じがしてちょっと
後味が悪い感じがした。

ネットでは神田さんの模倣のような情報商材サイトにあふれているが
本書のアドバイスを見習って、”客の恐怖心や知らないニーズを掘り起こす”などという
無駄なことはやめてもらいたいと思う。煽りコピーが氾濫する広告は健全な消費社会とは
いえないし不快だと個人的に強く感じる。

うーん・・・。
本質を理解せずに、ただ書いてある事を実行するだけでは、かえって
裏目に出てしまうのではないか？
理にかなっているだけに、最初のスタート（自分の立ち位置）を
間違えると、とんでもない方向にずれてしまいそう。
おまけにこのタイトル、「苦労せずに売る方法があるんだ」と取るか、
「正しい売り方は、売り込みではない」と取るかで全く違う。

ただ、この本を読んでセールスに対する認識が変わりました。
”誰の””何を”解決するのか、という真摯な姿勢が必要だったんですね。
内容は悪くないんだけど、解釈を間違える人が出そうなので星３つ。

アポにアポを重ねて交渉も後半の大詰めになったときに、
いざ値段が合わなかったりして白紙に戻るときの絶望感から開放されたいと常々考えていましたが、
こういうやり方があるということ自体いい発見になりました。

本書に掲載されている様に、買う気がない方や予算がない方は早々にお断りすることで本当に必要としてくれてる方といい関係が築けるようになり、結果も伴い大きな自信につながりました。
営業マンの仕事は買う気にさせたり押し売りしたりするのではなくお客さんを見極めるだけという視点が加わっただけで、
皆さんもお感じのあの言いようの知れないストレス感から開放され感謝しています。

「信頼関係」と「尊敬」に基づいてセールスをするというのは日本人は意識していることだと思います。
相手を説得するのではなく、質問するというのはいいのですが、セールストークが冷たくて、「信頼関係」と「尊敬」を得られるのか少し疑問です。
いやな客に売らないというのはいいことだと思う。