やっぱり変だよ日本の営業―競争力回復への提案

　筆者は、中国山東省出身で1985年に北海道大学大学院に国費留学の後、IT企業の「ソフトブレーン」を立ち上げた創設者である。日本企業の営業部門の現場は、精神論が支配的で戦略性がなく、更にはIT活用が著しく劣っていると指摘していることが本書の概要である。

　正直そのとおりだと直感的には思うが、多分どこの会社でも、長く勤務しているとその会社や業界の常識が染み付いてしまい、白紙の新鮮な視点から眺めると、やっぱり変だよ・どこか変だよ・おかしいよ、ってことになることは間違いないと思う。

　本書の中で筆者は、くどいほど「私は日本文化を理解している」・「この苦言を愉快に思わない読者も聞いてほしい」と低姿勢で本書の苦言を表現している。私は、まったく気にならなかったが、むしろ、中国人が日本で成功することを快く思わない人々と、筆者との数々の衝突や軋轢が、これまであったんだろうなと想像された。

　この本で最も気に入った個所は、「経営や営業にとっての情報とは、何かの目的を達成するために事前につかんでおけば有利に事を進めることができる兆候です。目的があって有利に進めようとするからこそ、必要な情報が見えてくるのです。」である。結構、名言である。

前半の営業に対する考え方は、現在の経営学の時流にのっていますが、分析が甘く散文的です。また、一方的な考え方で、むりやり問題提起されているので、せっかくの後半のITをつかった営業システムの説明に迫力を欠きます。
この本は営業全体についてのお話というより、CRM、SFA等のシステムを営業戦略にどのようにいかすかということを、わかりやすく解説した本と考えた方がよいと思います。

2002年4月8日リリース。簡単に言うと営業のために作った自社のソフトウエア『eセールスマネージャー』についてその考え方を説明している本だ。重要なのは本当にその人本人が書き下ろしている、という点だろう。有名なウォーレン・バフェットにしても、スティーヴ・ジョブズにしても自身で書き下ろした本など実際はない。全て近くに介在したライター(パフェットの場合は身内が書いている本もあるようだが)が書いている。だがこの本は本人が書いているというところにまず価値があるだろう。

だが、気になる点も多い。携帯の通信系のツールを『iモード』しか書いていないのだ。これは今の携帯系インフラの中で極めておかしい。ソフトブレーンのホームページを見て、よりその気持ちは深まった。なぜなら有料高額のデータベースにしか触れられていないからだ。つまりFreeBSD+PostgreSQLといったような完全フリー環境でのデータベースについてはまったく触れられていない。つまり宋さんの本もソフトブレーンのホームページもあたかも『iモード』以外の携帯端末は存在せず、フリーで優秀なデータベースなど存在しないかのように書かれているのだ。これは絶対に意図的だとぼくは思う。

肝心の営業についてだが良いことは書いていると思う。ホントはもっともっと安価で効率的に出来るにもかかわらず、ドコモやマイクロソフトとのしがらみに隠されてしまっている気がしてしまう。最も重要な点は携帯の法人向けのインフラにおいて最も高価で魅力がないのはドコモであり、毎年信じられない更新料とメンテナンス料が必要なのはオラクルでありマイクロソフトだということを一行も触れていないということだ。これはインターネットを知るものにとっては絶対におかしい、と言わざるを得ない。つまりこの本は冷静に騙されないように読むべきだ、とぼくは思う。

私は外国人の経営者。時々スタッフに伝えにくい部分はこの本で非常にわかりやすく書いていた。私の言葉より、時々この本に書いたことの方がスタッフに理解しやすかった。営業マンや営業マンの管理者に絶対おすすめです。私は数冊を買って、人にもあげています。

読みやすい話にまとまっていたように感じます。ご指摘の通り「変」なのでしょう。発刊より数年経ちましたが、変わってきているのか気になってしまいます。